คิดสินค้าใหม่จากตลาดดาวรุ่งที่เกิดใหม่

“เถ้าแก่น้อย” เป็นแบรนด์ที่ค่อนข้างมี Story ในการสร้างแบรนด์อยู่มาก เพราะด้วยการประสบความสำเร็จตั้งแต่อายุยังน้อยของ CEO “ต๊อบ-อิทธิพัทธ์ พีระเดชาพันธ์” สามารถสร้างแรงบันดาลใจให้นักธุรกิจรุ่นใหม่ๆ รวมทั้งเป็นกรณีศึกษาในด้านการตลาดได้ด้วย

ซึ่งเถ้าแก่น้อยมีอายุ 14 ปีแล้ว อยู่ในธุรกิจขนมมาโดยตลอด ในช่วงหลังได้เริ่มเน้นตลาดต่างประเทศมากขึ้น ประกอบกับตลาดขนมในไทยเติบโตน้อยเฉลี่ยปีละ 1-2% เท่านั้น การขยายตลาดจึงเป็นผลดีที่จะสร้างการเติบโตในระยะยาว

รวมถึงการแตกแบรนด์ใหม่ก็เป็นอีกกลยุทธ์ที่จะสร้างการเติบโตให้บริษัท เถ้าแก่น้อยได้ขยับตัวเข้าสู่ตลาด “เวย์โปรตีน” เป็นครั้งแรกในปีที่แล้วในการปั้นแบรนด์ My Whey เริ่มวางจำหน่ายตอนเดือนเมษายน 2560 ตอนนั้นยังไม่ได้ทำตลาดจริงจังมาก มีการบุกตลาดหนักขึ้นในปีนี้

ความหอมหวานของตลาดเวย์โปรตีนที่ทำให้ต๊อบสนใจมีหลายปัจจัยด้วยกัน

1. เทรนด์การดูแลสุขภาพของคนไทย เล่นฟิตเนส เล่นกล้ามกันเยอะขึ้น
2. คนไทยเริ่มรู้จักดื่มเวย์เพื่อสร้างกล้ามเนื้อ และดูแลสุขภาพ มีพฤติกรรมดื่มเวย์เป็นประจำ
3. เป็นตลาดใหม่ที่เพิ่งเกิดไม่นาน ยังไม่มีมูลค่าตลาดที่ชัดเจน เพราะส่วนใหญ่มีการนำเข้ามาจำหน่ายจากต่างประเทศ ปัจจุบันมีผู้เล่นประมาณ 10 แบรนด์ 7 แบรนด์เป็นการนำเข้าจากยุโรป และอเมริกา ส่วนอีก 3 แบรนด์เป็นแบรนด์ไทย ได้แก่ Fitwhey, Proflex และ WheyWWL ของดีเจเพชรจ้า ถ้ารวม My Whey เข้าไปก็เป็นแบรนด์ที่ 4
4. ส่งผลให้ตลาดเวย์โปรตีนนี้ยังไม่มีผู้นำตลาดที่ชัดเจน มีโอกาสในการเติบโตอีกเยอะ

ด้วยความที่เป็นตลาดใหม่นี่เองเลยเป็นที่สนใจของต๊อบ เป็นกลยุทธ์ที่ต้องการจับตลาดที่ยังเป็น Blue Ocean การแข่งขันไม่สูง เหมือนตอนที่เปิดตลาด “สาหร่าย” ใหม่ๆ ตอนนั้นก็ยังไม่มีผู้เล่นใหญ่ และสามารถสร้างแบรนด์จนเป็นผู้นำได้ ซึ่งต้อบเองก็อยากผลิตสินค้ากลุ่มสุขภาพอยู่แล้วด้วย

“ตลาดเวย์โปรตีนเติบโตตามตลาดของฟิตเนส คนไทยมีการสร้างกล้ามเนื้อมากขึ้น ดื่มเวย์มากขึ้น และตลาดนี้เป็นตลาดที่เพิ่งเกิดใหม่ แต่มีการเติบโตมากขึ้นเรื่อยๆ ตามเทรนด์ผู้บริโภค”

ทำให้เวย์ดื่มง่าย เหมือน Starbucks

นอกจากเหตุผลทางด้านธุรกิจที่เป็นตลาดที่มีโอกาสเติบโตสูงแล้ว การปั้น My Whey นั้น มาจากเหตุผลส่วนตัวของต๊อบที่ดื่มเวย์อยู่แล้ว แต่รสชาติไม่ถูกปาก เลยมีความคิดพัฒนาสูตรเอง นำส่วนผสมจากยุโรป และอเมริกา โดยที่วางจุดยืนให้เป็นเวย์โปรตีนระดับพรีเมี่ยมที่มีรสชาติอร่อย สามารถดื่มได้ตลอด ไม่ใช่แค่ดื่มตอนเล่นกล้าม

ต๊อบเล่าว่าใช้เวลาในการพัฒนาสินค้าเกือบ 1 ปี โจทย์ที่ยากที่สุดคือ “ทำให้อร่อย ราคาไม่แพง” เพราะจุดอ่อนชองเวย์โปรตีนคือรสชาติที่ไม่ค่อยถูกปากคนไทย ทำให้มีความถี่ในการดื่มน้อย เลยพัฒนาสูตรให้รสชาติเหมือน Starbucks

“ส่วนตัวเป็นคนดื่มเวย์โปรตีนมานาน แต่จะดื่มตอนที่ลดน้ำหนัก หรือเล่นกล้าม เพราะรสชาติไม่ดี เลยดื่มไม่ได้ตลอด เลยมาคิดว่าอยากทำเวย์ที่รสชาติดีๆ ดื่มได้ต่อเนื่อง เลยหาวัตถุดิบดีๆ จากต่างประเทศ ทั้งสูตรช็อคโกแล็ต ชาเขียว ชาไทย กาแฟ สตรอเบอร์รี่โยเกิร์ต ทำให้มีรสชาติที่อร่อย และมีสารอาหารเยอะ”

อยากให้ดื่มเวย์ทุกวัน เหมือนชานมไข่มุก

ต๊อบเคลมว่าจุดเด่นของ My Whey ก็คือรสชาติที่พัฒนาให้สามารถดื่มได้ตลอด ไม่จำเป็นต้องดื่มแค่ตอนเล่นกล้าม ซึ่งต๊อบไม่ได้โฟกัสแค่กลุ่มคนออกกำลังกายหนักๆ หรือคนเล่นกล้าม เลือกเจาะตลาดคนออกกำลังกายเบาๆ คนดูแลสุขภาพ คนต้องการลดน้ำหนัก มีการใช้ “วู้ดดี้” และ “กาละแมร์” เป็นพรีเซ็นเตอร์ โดยที่กาละแมร์เข้ามาช่วยในการเจาะตลาดผู้หญิงด้วย

“ปกติเวย์เจ้าอื่นจะเน้นกลุ่มคนเล่นกล้ามเป็นหลัก แต่จริงๆ แล้วยังมีกลุ่มคนที่ต้องการลดน้ำหนักด้วย การสื่อสารของ My Whey จึงจะเจาะคนที่ดูแลสุขภาพ คนที่ควบคุมน้ำหนัก ไม่ต้องเป็นคนออกกำลังกายจ๋า ดื่มเพื่อสุขภาพ อยากให้ดื่มเป็นประจำทุกวันเหมือนดื่มชานมไข่มุก แต่มีประโยชน์กว่า”

ส่งผลให้ปัจจุบันฐานลูกค้าของ My Wheyเป็นผู้หญิงถึง 70% และผู้ชาย 30% โดยกลุ่มลูกค้าหลักเป็นกลุ่มแม่บ้าน และสาวออฟฟิศที่ดื่มเพื่อควบคุมน้ำหนัก

เริ่มขายจากออนไลน์ เพราะสื่อสารกับลูกค้า

My Whey ถือเป็นสินค้าตัวแรกของบริษัทที่เริ่มจากการขายออนไลน์ 100% ตอนแรกชายผ่านช่องทาง Movefast เป็นแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่ต๊อบได้เข้าไปถือหุ้น และขายผ่านโซเชียลมีเดียต่างๆ และเริ่มขยายเข้าสู่อีคอมเมิร์ซอื่นๆ อย่าง ShopAt24 และ Shopee

จนเมื่อแบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้นก็เริ่มขยายเข้าสู่ช่องทางออฟไลน์เมื่อตอนต้นปีที่ผ่านมา เริ่มจากร้านสุขภาพและความงามอย่างร้านขายยา และวัตสันก่อน ซึ่งร้านกลุ่มนี้จะขายดี เพราะตรงกลุ่มเป้าหมาย และเริ่มทยอยเข้าสู่โมเดิร์นเทรดอื่นๆ

ต๊อบให้เหตุผลในการเข้าตลาดออนไลน์ก่อนว่า เพราะคิดว่าสินค้านี้เหมาะกับออนไลน์มากกว่า เพราะมีมูลค่าเหมาะกับการ Direct Sale มีพนักงานให้ความรู้ ให้ความเข้าใจถึงตัวสินค้าจริงๆ บอกถึงประโยชน์ของสินค้า ซึ่งถ้าเอา My Whey ไปวางบนเชล์ฟในโมเดิร์นเทรดคงไม่มีใครรู้จัก และไม่มีใครสนใจ

ในปีแรกเป็นการเทสตลาดก่อนสามารถสร้างรายได้ 50 ล้านบาท ในปีนี้ต๊อบบอกว่าจะเอาจริงมากขึ้น ตั้งเป้ารายได้ที่ 100 ล้านบาท มีการใช้งบการตลาดมากขึ้น มีการเปิดตัวสูตรใหม่สตรอเบอร์รี่ โยเกิร์ต พร้อมดัง “เบลล่า ราณี” มาเป็นพรีเซ้นเตอร์อีกคน เพื่อสร้างการรับรู้มากขึ้นไปอีก

ภาพรวมรายได้ของเถ้าแก่น้อยในปี 2560 มีรายได้รวม 5,200 ล้านบาท มีการเติบโต 13% แบ่งเป็นต่างประเทศ 60% และในประเทศ 40% ส่วนในปีนี้ตั้งเป้าการเติบโตที่ 2 หลักอยู่

ส่วนตลาดสาหร่ายนั้นแม้ว่าตลาดในประเทศจะเติบโตได้ไม่ดีเท่าต่างประเทศ ตอนนี้ประเทศที่เป็นพระเอกคือประเทศจีน เนื่องจากตอนนี้คนจีนมีอัตราการบริโภคสาหร่ายน้อยเฉลี่ยอยู่ที่ 0.5 แผ่น/คน/ปี เทียบกับคนไทยที่เฉลี่ย 10 แผ่น/คน/ปี ถือว่ายังมีโอกาสเติบโตอีกมาก แต่ในประทเศไทยมีการเล็งไปตลาด B2B หรือเอาสาหร่ายเป็นวัตถุดิบประกอบอาหาร คาดว่าจะได้เห็นภายในไม่ช้า

สรุป

– การลุยตลาดเวย์โปรตีนของเถ้าแก่น้อยน่าสนใจไม่น้อย เนื่องจากเป็นตลาดที่ตามเทรนด์ผู้บริโภค อีกทั้งยังเป็นตลาดสุขภาพ มีการพัฒนาเพื่อปิดจุดอ่อนต่างๆ แต่การบ้านต่อไปก็ต้องสร้างการรับรู้ให้มากขึ้น เพราะคาดว่าจะมีแบรนดืใหม่ๆ เข้ามาอีกแน่นอน

ที่มา : brandinside.asia